今年疫情影響下，不少獵企都開始探索新行業(yè)。為了發(fā)掘更多的機(jī)會，獲取資源，發(fā)揮人才數(shù)據(jù)庫的作用，顧問都少不了要BD客戶。但你了解什么是真正有效的BD嗎？

例如，如何快速鎖定優(yōu)質(zhì)客戶？如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)的潛在需求？如何確定客戶的需求和適合的溝通方式，與企業(yè)HR建立起信任？如何進(jìn)行客戶篩選？打BD Call被拒絕了怎么辦？有合作意向后如何談判合同？

BD目標(biāo)的收集與整理、BD過程中客戶常見問題答案及必要的準(zhǔn)備資料、BD過程中需要向客戶問的問題、合同條款的權(quán)衡都是非常精細(xì)化的過程，提高流程效率往往可以事半功倍。

一、什么是快速有效的BD

成功有效的BD是簽署一個雙方都能接受的合同，并且在短期和長期之內(nèi)都能從客戶這里獲取職位需求。

這里有個重點：

• BD的目的是為了簽下合同。
• 一定是雙方都能接受：否則你會沒有動力在長期之內(nèi)為公司服務(wù)，或者客戶無法給你提供長期的職位供給。
• 在短期和長期之內(nèi)都有職位需求。

BD是雙向?qū)α鞯倪^程。在這個過程中，一方面提供人力資源服務(wù)，一方面也需要傾聽客戶的聲音，走向市場。

二、如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)的潛在需求

很多獵頭公司沒有區(qū)域和行業(yè)的劃分，導(dǎo)致顧問在BD客戶時會盲目找Leads: 雖然很努力拓展BD的機(jī)會和線索, 但其實這類職位非常分散，候選人資源無法復(fù)用，行業(yè)知識無法積累，做得非常吃力。

顧問要做的是從大方向到小方向去制定業(yè)務(wù)計劃：即從行業(yè)、地區(qū)到客戶。

BD定位行業(yè)時，顧問可以優(yōu)先拓展行業(yè)垂直領(lǐng)域的客戶。只有專注某一個相對垂直的行業(yè)領(lǐng)域，吃透行業(yè)知識，做好人才Mapping，才能打好基礎(chǔ)。

那要怎么確定自己要選擇的行業(yè)呢？

1） 分析個人優(yōu)勢：對什么行業(yè)比較熟悉

2） 分析行業(yè)：是否有上升趨勢、增量如何

羅列目標(biāo)公司了解這個行業(yè)是否值得去做，能否帶來需求，能否通過篩選最后交付成功。同時要看候選人流向問題，根據(jù)事實和數(shù)據(jù)檢查人才流動趨勢和企業(yè)數(shù)據(jù)庫的存量，不要單純通過經(jīng)驗或者拍腦袋去揣測。

3） 分析區(qū)域: 首先看自己所在的城市，當(dāng)你離市場、客戶、候選人更近時，更容易維護(hù)客戶候選人關(guān)系；其次，專注當(dāng)?shù)厥袌龌蛘呓拇蟪鞘凶鯞D拓展業(yè)務(wù)。

三、獲得BD信息的渠道

BD契機(jī)在于，當(dāng)客戶有比較難啃的職位需求，你正好可以提供解決方案，那你跟客戶達(dá)成合作就會比較容易，所以很多可以快速成功的BD案例都是從職位、招聘需求入手的。我們可以從以下幾個方面搜集需要BD的公司信息及職位需求。

1) 互聯(lián)網(wǎng)平臺的信息搜集：關(guān)注獵聘、LinkedIn等平臺正在招聘的職位。

這里需要注意網(wǎng)上發(fā)布職位的真實性，留意是否只是目標(biāo)公司的廣告宣傳。

2) 通過候選人獲得BD線索了解目前公司是否有招聘需求；是否有其他獵頭同行介紹過職位：面試候選人的時候可以向其詢問有沒有在聊的職位，候選人分享的信息往往是正在進(jìn)行的崗位，可以幫助你判斷候選人對你現(xiàn)在在談的職位的積極性，不感興趣的原因，進(jìn)行到哪些輪次了，候選人的面試技巧怎么樣，候選人的價值取向；同時你也獲取了在招職位的job list。

3) 團(tuán)隊內(nèi)部的cross selling: 利用身邊的同事做BD，團(tuán)隊內(nèi)部往往有很多合作的可能性。

4) 打造人脈圈：如果在一個領(lǐng)域深耕的時間夠長，積累了人脈，會有圈子里的朋友主動推薦，你可以通過積極參與線上和線下活動拓展社交圈。

• 線下活動：參加行業(yè)協(xié)會、外部的展會、人力資源論壇或參加HR聚會等線下渠道，去了解行業(yè)中公司的名錄，以及盡量去接觸到具體公司的內(nèi)部人士，獲得企業(yè)內(nèi)部員工的聯(lián)系方式。
• 線上社交渠道：微信群、QQ群，以及脈脈領(lǐng)英等，會有人發(fā)布招聘信息或獵頭需求的信息。

四、客戶篩選

在挑選客戶時，BD準(zhǔn)備工作頭首先要研究BD對象、組織、客戶組織里面的人和儲備的崗位，了解公司的真實情況，再決定是否采取BD行動策略。

我們要分清這幾類客戶：

當(dāng)你的名單里面包含以上三種類型的用戶，就離成功更近了，可以通過溝通和影響將非活躍用戶可變成活躍用戶甚至是忠實用戶。

客戶篩選的評判標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)增長潛力、招聘量/候選人重復(fù)率的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選，可以分成這樣四類客戶：

• 明星客戶：增長潛力很高，有很多投資、發(fā)展前景大，可以第一時間把她變成key account!
• 金?？蛻簦涸鲩L潛力低，但是屬于招聘領(lǐng)域內(nèi)的客戶，目前招聘量比較大，那么今年的錢要撿。
• 瘦狗：招聘量小，候選人重復(fù)利用率低，這類客戶直接可以放棄。
• 問題客戶：雖然有些客戶招聘量低或者不在自己擅長的領(lǐng)域內(nèi)，但是有潛力的客戶需要持續(xù)BD。

五、如何打BD Call

1.BD的前期準(zhǔn)備

BD的目的是利用獵頭公司自身的資源和優(yōu)勢幫助客戶公司解決招聘問題，要做好前期的準(zhǔn)備才能在BD Call中準(zhǔn)確地把握HR的需求。

調(diào)研公司和HR背景

1）研究對方公司的背景：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、團(tuán)隊架構(gòu)、員工背景。

2）搜索HR背景，時間、負(fù)責(zé)什么BU。在溝通中可以提到你成功案例，如果是跟Ta的背景有交集，則可能引起其興趣。

調(diào)研職位需求：

1）職位分析：需要考慮職位是否是你的專注領(lǐng)域范圍之內(nèi)。第一印象非常重要，如果在陌生領(lǐng)域沒有資源和經(jīng)驗的，建議pass給相應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域的同事會更容易）。

2）分析職位成功率：如果是一個可以合作的trial case但是沒做成的話，下次再有這樣的機(jī)會就不容易了。

如果是擅長的領(lǐng)域，成功率也比較高，接下來還需要安排時間和準(zhǔn)備list。

1. 每個星期固定的時間打BD Call

在一段時間內(nèi)不同方向，不同客戶重復(fù)打BD Call，獵頭顧問比較容易進(jìn)入到BD的模式里面。

2. 打電話之前務(wù)必準(zhǔn)備好目標(biāo)清單，安排固定的時間段以保持節(jié)奏和狀態(tài)?？紤]到轉(zhuǎn)化率的問題，應(yīng)留有緩沖，比如，準(zhǔn)備打20個BD Call，至少應(yīng)該準(zhǔn)備40人的目標(biāo)清單。

BD時客戶常問的10條問題

對于BD過程中的高頻問題，可以事先做好準(zhǔn)備，以便在BD過程中表現(xiàn)得更專業(yè)和自然。

1) 公司的優(yōu)勢？

2) 公司專注的行業(yè)是哪些？成功招聘過哪些崗位？

3) 公司之前服務(wù)過哪些企業(yè)？哪些企業(yè)是跟同一個行業(yè)的？

4) 你對BD客戶的業(yè)務(wù)以及這次招聘職位的理解是什么？

5) 你覺得這個職位的招聘難點會是什么？

6) 公司目前有多少人？顧問有多少年經(jīng)驗？

7) 公司的地點在哪里？異地項目是怎么把關(guān)候選人質(zhì)量的？

8) 面試候選人的方式是面談還是電話？

9) 項目流程是怎樣的，都通過什么渠道找人？

10) 項目啟動后，一般多久能夠給企業(yè)推薦人才？

2. 正式打BD Call

1. 找到?jīng)Q策者

很多時候沒有BD成功并不是因為話術(shù)不對，而是沒有找到那個決策的人，我們可以從以下3個要素去判斷:

• 供應(yīng)商的篩選：是由HR來做還是采購部來做?
• 獵頭費：出自HR部門還是高招獵頭部門?
• 業(yè)務(wù)部門: 要做好跟line manager溝通的準(zhǔn)備，試著去影響他們。

2. 提問

BD的關(guān)鍵不在于推銷而是問對的問題，在過程中要體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)性。我們可以從以下 4個方面看：

• 公司產(chǎn)品、客戶業(yè)務(wù)模式：利潤、規(guī)模架構(gòu)、戰(zhàn)略增長、對標(biāo)企業(yè)
• 招聘：職位需求數(shù)量、目前招聘渠道和團(tuán)隊、前一年獵頭成單量、招聘痛點
• HR：HR的人數(shù)、職級 (是否是decision maker，如果不是需要找到核心決策者)、個人信息
• 合同: 標(biāo)準(zhǔn)合同、詢問合同條款情況、其他獵頭條款情況、探尋合同靈活性、是否有其他需求

3. 尋找賣點 【以AI領(lǐng)域為例】

FEB法則

Feature : 我們的特點是專注于AI領(lǐng)域

Evidence: 公司以行業(yè)劃分，有細(xì)分領(lǐng)域，每一個細(xì)分領(lǐng)域的顧問都有擅長的領(lǐng)域，我擅長推薦算法的領(lǐng)域

Benefit: 由于專注在AI市場，我知道候選人在哪里，我們能夠很快搜尋到候選人

打電話的過程的tips

1) 事先做好調(diào)研，問題的專業(yè)度決定客戶是否和你聊下去。

2) 一個好的first BD Call: 50%以上是提問。

3) 打電話之前先在系統(tǒng)里查看記錄，不要頻繁重復(fù)聯(lián)系同事已經(jīng)聯(lián)系過的聯(lián)系對象。

4) 不要在上班時間打HR的手機(jī)（可能在開會），而是打固定電話。

5) 在打電話之前和客戶確認(rèn)是否有時間接聽電話?？蛻舯容^反感一上來就推銷自己。

6) 剛開始和客戶溝通，破冰階段要把自己的情況介紹清楚。你是誰，公司名稱是什么、為什么給客戶打電話，擅長的是哪些方面的崗位。

7) 準(zhǔn)備好自己的賣點，通過知識、專業(yè)、資源, 適時炫耀你的資源和專業(yè)。每個公司都有幾個供應(yīng)商。你自己和公司有什么特別之處？客戶覺得你不一樣才有興趣見面。

8) 要站在客戶角度，足夠禮貌，抱著幫助客戶解決問題的態(tài)度，否則客戶會覺得你只是為了完成KPI。

9) BD是個雙向選擇的過程, 要擺正心態(tài)，不要害怕被拒絕，這很正常。打電話前需要把自己調(diào)整為BD Call的模式；新手可以嘗試把自己要寫的話羅列大綱，記錄重點有助于增加自信，也不會遺漏關(guān)鍵點。

10) 如果獲得了合作機(jī)會：一定要真誠，不要過度向客戶承諾做不到的事情，靠欺騙達(dá)成合作是不會長久的。不擅長的地方要清楚告訴客戶：（話術(shù)）目前的崗位之前做的不多，沒有那么多的資源，但是愿意去嘗試?？蛻艨赡苄枰嗟那?、供應(yīng)商一起來幫忙。

六、職位需求溝通(Job Brief)

拿到職位后，簽署合同后，BD還沒有結(jié)束。接下來你要深挖職位的具體需求，進(jìn)一步分析成單的可能性，并且通過詢問各種需求問題建立和聯(lián)系人的信任感。

不妨準(zhǔn)備自己的《職位需求溝通表》，可以試著去了解以下幾個方面：

• 客戶信息：公司名稱、所招職位的HR、直線經(jīng)理的全名及聯(lián)系方式
• 客戶公司介紹: 背景，規(guī)模，公司團(tuán)隊架構(gòu)示意圖……
• 職位信息：招聘職位名稱、職位位置、招聘原因……
• 候選人相關(guān)信息：職位的職業(yè)發(fā)展、提供的額外機(jī)會、背景、KPI（入職后試用期的考核要求）
• 流程部分：面試流程、面試官信息、面試時間安排
• 信息確認(rèn)：競爭對手、問題補(bǔ)充、下一步安排

每個人理解不同，因此要精確量化，從結(jié)構(gòu)到細(xì)分。每個關(guān)鍵點對于看清大局，理清行業(yè)脈絡(luò)都是至關(guān)重要的。

七、評估BD流程

如何確定BD的每一步是真實有效的？--- 關(guān)鍵是要拿到承諾！

• 電話溝通后是否有安排見面？電話結(jié)束前確定見面的時間、人數(shù)、目的。
• 見面之后確認(rèn)是否會發(fā)合同？標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？
• 談完條款之后是否拿到了JD？
• 如果目前比較忙，是否能確定下一次見面的時間？

Q & A

1. 有合作意向后如何談判合同？

把合同談好的關(guān)鍵是要把細(xì)節(jié)確定下來，以下有一些關(guān)鍵tips：

1) 關(guān)于商業(yè)條款（費率、保證期、付款時間和方式、增值稅、最低收費），要很清楚自己能掌控權(quán)限尺度。超過權(quán)限不要輕易去答應(yīng)客戶，否則客戶會失望，失去合作機(jī)會。

2) 法律條款需要交給專業(yè)的人處理，比如法務(wù)部同事。有時客戶也不是專家，必要時安排一個會議，讓法務(wù)部的同事與客戶溝通。

3) 和其它vendor比較有較大的差距的時候，要了解客戶和其它vendor合作各項條款（包括費率、保證期）的區(qū)別在哪里。

4) 和負(fù)責(zé)人溝通目前服務(wù)不滿意的原因有哪些？有哪些是可以改進(jìn)的？知道自己獨特之處，了解交付的精準(zhǔn)度，再往前推進(jìn)，談商業(yè)條款會容易很多。

5) 如果對質(zhì)量不清楚，又必須簽商業(yè)條款，以約定先嘗試做兩個case，第三個case可以試著跟客戶談更好的價格。

 

2. 客戶反感什么？

1) 要新職位很積極，但給到你之后沒有反饋，消失了，不給客戶發(fā)人。

2) 不擅長的東西過度承諾，太偏職位銷售。顧問需要站在客戶的角度分析利弊，而不是銷售的角度去推銷東西。

3) 擾亂客戶的招聘流程，一般獵頭對接更多的是HR，貿(mào)然聯(lián)系line manager、總經(jīng)理，會打亂客戶的節(jié)奏和流程。

4) 八卦的顧問：泄漏客戶的信息，尤其是比較負(fù)面信息會讓客戶反感。

 

3. 客戶關(guān)注什么？有哪些行為能增加好感？

1) Lead time，即多長時間能幫助他關(guān)閉職位。

2) 簡歷通過率（不要海量發(fā)，玩人海戰(zhàn)術(shù)）顧問要先做face-to-face interview，幫客戶簡歷篩選。越精準(zhǔn)，進(jìn)入面試比率越高越好。

3) 入職后通過試用期的概率。獵頭不是買賣人頭，而是通過人力資源的方法幫客戶解決商業(yè)問題。關(guān)鍵是：1）把正確的人放到正確的位置，能在客戶的公司發(fā)揮正面作用，解決問題。2）沒有職位也可以定期聯(lián)系，分享職位信息，給到HR中肯有用的建議，并且集中拜訪客戶，定期復(fù)盤。

4) 招聘之外，提供服務(wù)：多接觸客戶同行、客戶競爭對手的員工，就算候選人不考慮，提供employer branding也很重要。要給客戶提供市場信息，未來發(fā)展戰(zhàn)略解讀，從而獲得正面反饋。

5) 一定要體現(xiàn)專業(yè)度：

• 流程上專業(yè)：幫客戶篩選簡歷和介紹。安排面試，第一時間反饋，不能越過HR聯(lián)系line manager。
• 交付信息要專業(yè):在客戶和候選人之間傳遞信息時，切忌過度承諾，因銷售心態(tài)操之過急。

6) 當(dāng)你找不到人的時候要定期聯(lián)系客戶，讓客戶知道你做了哪些努力，和客戶定期跟進(jìn)和分享，探討方向，給出建議。

7) 對于長期客戶要盡心做雇主品牌的宣傳，盡力在各種場合提升客戶的雇主形象。

 

4. 怎么判斷客戶是否靠譜？

BD與HR的粘性有很大的影響，先通過聊天的方式進(jìn)行篩選，判斷HR的業(yè)務(wù)水平 。需要判斷其是否對公司的情況足夠了解，對于直接讓顧問推薦人的HR需要謹(jǐn)慎對待。

• 可以看HR的背景。去公司拜訪（環(huán)境、狀態(tài)）、推一些人先看HR采取行動的速度，反饋慢的可以往后排。
• 看付款時間和狀態(tài)?？礂l款：是否照顧雙方看法？一般大公司的條款很難修改。

 

5. 客戶不愿意分享情況怎么辦？

客戶不愿意分享的情況主要是因為：時間有限或者已經(jīng)分給了一些vendor（這個職位一定不難找）。

你可以找候選人看是否能獲取一些信息，和同事交流看看有沒有之前溝通過的相關(guān)記錄。告訴客戶你已經(jīng)找了一段時間，了解了候選人關(guān)心的一些問題，希望能和客戶交流分享。

 

6. BD Call被拒絕了怎么辦？

BD Call被拒絕切忌死纏爛打，切忌打電話太過頻繁?？梢?-2個月/1個季度跟進(jìn)：（話術(shù)）有沒有需要幫忙的地方？有沒有加vendor的可能性？之前open職位的進(jìn)度怎么樣，有沒有需要幫忙的地方？

如果被拒絕要有禮貌，不要太強(qiáng)勢。很多時候是打電話過3-5次，持續(xù)跟進(jìn)了一年時間，才有機(jī)會。用真誠打動客戶，也許目前沒有需求，但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，新職位的需求，客戶可能需要新的vendor來解決問題。